Kā bonusi audzē pārdošanu internetveikalos

Iedomājies pircēju, kurš jau ir atradis vajadzīgo preci un gandrīz gatavs apmaksāt pasūtījumu. Tieši tajā brīdī viņš ierauga piedāvājumu pievienot vēl vienu preci un saņemt bezmaksas piegādi vai nelielu dāvanu.

Kas notiek tālāk, labi zina katrs internetveikala īpašnieks. Pircējs sāk skatīties vēl. Varbūt vajag ko praktisku. Varbūt noderēs vēl viens aksesuārs. Varbūt labāk paņemt vairāk, jo piedāvājums šķiet pārāk labs, lai to palaistu garām.

Šī cilvēciskā vājība nav nekas unikāls. Neatkarīgi no tā, vai tu iepērcies milzīgā internetveikalā, pasūti vakariņas vai meklē izklaidi

Aladins kazino, apsolītais bonuss vienmēr strādā kā spēcīgs magnēts, un e-komercijas un mārketinga stratēģi to gudri izmanto. Lasi un uzzini, kā tieši šis psiholoģiskais dzinulis liek pircējiem atvērt makus plašāk!

Kāpēc dāvana strādā labāk par atlaidi

Atlaide ir cipars. Dāvana ir sajūta.

Ja pircējs redz 10 procentu atlaidi, viņš sāk rēķināt. Cik tieši ietaupīšu. Vai tas tiešām ir izdevīgi. Vai citur nav lētāk. Tajā brīdī lēmums kļūst racionāls, un veikals nonāk cenu salīdzināšanas spēlē.

Ar dāvanu viss notiek citādi. Bezmaksas paraugs, papildprodukts, digitāls ceļvedis vai īpašs bonuss rada sajūtu, ka pircējs saņem vairāk nekā gaidīja. Pat tad, ja dāvanas faktiskās izmaksas veikalam ir zemākas nekā atlaides vērtība, tās uztvertā vērtība klienta acīs bieži ir lielāka.

Tieši šeit slēpjas bonusa spēks. Tas nepazemina produkta vērtību tā, kā to nereti dara atlaides. Tas pievieno pirkumam papildu iemeslu pateikt jā.

Bezmaksas piegāde palielina groza vērtību

Bezmaksas piegāde ir viens no iedarbīgākajiem e-komercijas pārdošanas mehānismiem. Pircējs var mierīgi iztērēt vēl 8 eiro par papildu preci, lai tikai nemaksātu 4 eiro par piegādi.

No malas tas ne vienmēr izskatās loģiski, bet e-komercijā svarīga nav tikai loģika. Svarīga ir sajūta. Pircējam piegādes maksa šķiet kā zaudējums, jo viņš par to nesaņem jaunu preci. Savukārt papildu produkts grozā šķiet kā ieguvums.

Gudrs internetveikals šo principu izmanto pārdomāti. Bezmaksas piegādes slieksnis parasti jānosaka nedaudz virs vidējās pasūtījuma vērtības. Ja vidējais grozs ir 32 eiro, piegādi var piedāvāt no 39 vai 45 eiro. Pircējam mērķis šķiet sasniedzams, bet veikals iegūst lielāku pasūtījumu.

Rezultātā abas puses jūtas apmierinātas. Klients saņem vēlamo bonusu, bet uzņēmums palielina apgrozījumu un labāk izmanto savu produktu sortimentu.

Lojalitātes punkti pārvērš pirkumu spēlē

Cilvēkiem patīk redzēt progresu. Tieši tāpēc lojalitātes programmas e-komercijā strādā tik labi. Pircējs ne tikai nopērk preci. Viņš krāj punktus, tuvojas nākamajam līmenim un jūt, ka katrs pasūtījums viņam kaut ko dod arī nākotnē.

Šāds mehānisms pārvērš iepirkšanos par spēli. Ja klientam pietrūkst tikai dažu punktu līdz nākamajam statusam, bezmaksas dāvanai vai īpašam piedāvājumam, viņš daudz vieglāk pieņem lēmumu veikt vēl vienu pirkumu.

Veikalam tas nozīmē atkārtotus pasūtījumus un lielāku klienta dzīves cikla vērtību. Īpaši labi tas strādā kategorijās, kur cilvēki iepērkas regulāri. Kosmētika, mājdzīvnieku preces, bērnu preces, pārtika, apģērbs un hobiju produkti ir tikai daži piemēri.

Svarīgi, lai lojalitātes programma būtu vienkārša. Klientam uzreiz jāsaprot, ko viņš iegūst, cik tālu ir līdz nākamajam līmenim un kāpēc ir vērts atgriezties tieši šajā veikalā.

Laika limits aktivizē pirkuma lēmumu

Bonuss kļūst daudz spēcīgāks, ja tas nav pieejams mūžīgi. Ierobežots dāvanu skaits, īpašs nedēļas nogales piedāvājums vai taimeris grozā rada sajūtu, ka lēmums jāpieņem tagad.

Šeit darbojas bailes palaist garām izdevību. Pircējs sāk domāt nevis par to, vai pirkums ir nepieciešams pēc nedēļas, bet par to, vai piedāvājums nepazudīs tuvāko minūšu laikā.

Tomēr šo principu vajag izmantot uzmanīgi. Ja veikals katru dienu sola pēdējo iespēju, bet nākamajā dienā atkārto to pašu akciju, uzticība krītas. Klienti ātri pamana mākslīgu steigu.

Labāk strādā reāli ierobežojumi. Piemēram, dāvana pirmajiem 100 pircējiem, sezonas komplekts līdz krājumu beigām vai īpašs piedāvājums tikai esošajiem klientiem. Šādi bonusi izskatās ticami un nostiprina zīmola reputāciju.

Bonusi palīdz pārdot gudrākus komplektus

Bonuss nav jāizvēlas nejauši. Tas var palīdzēt virzīt klientu uz pilnīgāku un vērtīgāku pirkumu.

Ja cilvēks pērk kafijas automātu, bonusā var piedāvāt kafijas izlases komplektu. Ja viņš izvēlas sporta apavus, noderēs kopšanas līdzeklis vai treniņu ceļvedis. Ja klients iegādājas e grāmatu vai kursu, vērtīgs bonuss var būt darba lapa, šablons vai piekļuve papildu materiālam.

Šādi bonusi ne tikai palielina groza vērtību. Tie palīdz klientam ātrāk sajust produkta rezultātu. Jo labāka pirmā pieredze, jo lielāka iespēja, ka pircējs atgriezīsies un ieteiks veikalu citiem.

Gudri komplekti arī atvieglo izvēli. Tā vietā, lai klients salīdzinātu desmit līdzīgus produktus, veikals viņam piedāvā skaidru risinājumu. Mazāk šaubu nozīmē ātrāku pirkuma lēmumu.

Kā bonusus izmantot bez spiediena

Labākie bonusi neizskatās pēc manipulācijas. Tie palīdz pircējam pieņemt labāku lēmumu. Veikala mērķis nav piespiest cilvēku pirkt vairāk, bet parādīt viņam papildu vērtību īstajā brīdī.

Lai bonuss strādātu, tam jābūt skaidram, sasniedzamam un saistītam ar pirkumu. Ja piedāvājums ir pārāk sarežģīts, klients to ignorēs. Ja slieksnis šķiet pārāk augsts, viņš nejutīs motivāciju. Ja dāvana nav noderīga, tā neradīs vērtības sajūtu.

Tāpēc pirms katra bonusa ieviešanas ir vērts uzdot vienkāršu jautājumu. Vai šis piedāvājums patiešām palīdz klientam. Ja atbilde ir jā, bonuss var kļūt par spēcīgu pārdošanas argumentu.

Ko pircējs patiesībā nopērk internetā

Pircējs nepērk tikai produktu. Viņš pērk sajūtu, ka ir pieņēmis gudru lēmumu. Viņš pērk mazu uzvaru, negaidītu ieguvumu un pārliecību, ka izvēlētais veikals par viņu ir padomājis.

Tieši tāpēc bonusi tik labi strādā e-komercijā. Tie piešķir pirkumam emociju un padara piedāvājumu vieglāk uztveramu. Atlaide samazina cenu. Bonuss palielina vērtību.

Internetveikali, kas šo saprot, neveido haotiskas akcijas tikai tāpēc, lai pārdotu vairāk šodien. Tie veido pārdomātus piedāvājumus, kas palielina groza vērtību, stiprina klientu lojalitāti un palīdz zīmolam izskatīties dāsnākam, gudrākam un uzticamākam.

Lasi arī: Ieteikumi kā ierīkot videospēļu zonu mājās

Bonusi nav maģija. Tā ir pārdošanas psiholoģija, ko var izmantot godīgi un efektīvi. Un e-komercijā tieši šādas mazās detaļas bieži izšķir, vai pircējs aizver lapu vai nospiež pogu pirkt.